作者/ 李健 電子產品世界編輯

過去的十年，伴隨著網絡的不斷壯大，整個商務與貿易體系實現了翻天覆地的變化，電子商務的繁榮不僅影響了大眾消費者的購物理念，在電子元器件供應鏈方面同樣產生了深遠的影響，特別是廣大工程師為主力顧客群體的目錄分銷商，順應網絡購物的潮流不斷進行自我轉型。作為跟蹤這個行業(yè)十幾年的筆者，發(fā)現中國市場在目錄分銷向網絡分銷轉變的過程中呈現的是你方唱罷我登場的熱鬧局面，在幾個主要的全球競爭對手輪番高調的攻勢面前，Digi-Key卻一如既往地沉穩(wěn)應對，牢牢占據著中國市場最大的目錄和網絡分銷商的位置。為了探索網絡分銷標志性企業(yè)的成功秘訣，筆者近日專訪了Digi-Key數字業(yè)務副總裁Jim Ricciardelli，請他為我們介紹Digi-Key應對數字時代機遇的全面戰(zhàn)略。

轉變及時，效率為先

從目錄分銷商到小批量現貨分銷商再到現在的網絡分銷商，稱謂的變化反映著過去十幾年來整個電子分銷供應鏈在網絡商務的大潮中不斷進行著自我調整，筆者至今依然保存著一本異常厚重的2007年Digi-Key采購目錄，不過，早在2000年之前，Digi-Key就已經開始提供網絡購物服務，那個時代的中國工程師已經可以通過在線網絡采購Digi-Key提供的龐大電子元器件庫存了?！稗D變及時，提早抓住市場變化的方向”這是Jim Ricciardelli被問及為何Digi-Key能夠始終領先整個市場所做出的回答。

相比于競爭對手，Jim Ricciardelli具體分析了Digi-Key始終處于競爭領先者的優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢背后是Digi-Key對客戶更好的溝通和更有效率服務理念的準確詮釋。

首先是一體化大庫存策略，相比于全球各地建庫，一體化庫存能夠更有效地進行訂單的配料和完成，無需進行各地庫存的調配以及二次配料造成的各種問題。庫存量的多少直接決定了分銷商的競爭實力，Jim Ricciardelli特別介紹，Digi-Key擁有超過10億美元的庫存產品，涉及近700個品牌的100多萬個產品型號，并且在3月初剛剛進行了倉庫的擴容，投入近3億美元，將倉庫擴充了將近10萬平方米。一體化庫存并不會影響Digi-Key的交貨時間，通過高效的訂單管理和庫存管理體系，Digi-Key可以在下單的20分鐘內進行配貨，確保雖然單一庫存，卻能在三四天內將訂單送達全球絕大多數地方。

其次是簡單易用的網站平臺，作為從目錄向網絡分銷商的轉變，網絡購物平臺是關鍵所在。作為專門負責數字業(yè)務的副總裁，Jim Ricciardelli非常熱衷于介紹Digi-Key的網站優(yōu)勢，多語言支持是一個基本的要求，Digi-Key的網站現在已經可以支持全球最主要的幾十種語音，從而確保各個地區(qū)的用戶在訪問Digi-Key網站時不存在任何障礙。其次是采購流程簡潔，Digi-Key會盡可能簡化用戶的采購流程，提供智能化的服務，幫助客戶快速實現采購需求。再者是多種結算方式和多貨幣支持，減少不同地區(qū)用戶付款時的麻煩。另外，Digi-Key還提供了在線工具Scheme-IT，支持包括中文在內的多種語言，可以解決大部分的基礎設計問題，而且對學生用戶，該工具是免費的。Jim Ricciardelli介紹，目前數字化業(yè)務已經占到公司80%以上的營收，網絡業(yè)務的優(yōu)勢是可以提供“7X24”的在線技術支持，能夠更好地滿足客戶的需求。

除了這些之外，用戶群的不斷擴展和品牌形象的建立對網絡分銷商同樣必不可少，“智能服務、用戶數據”是Jim Ricciardelli提出的兩大未來競爭焦點，為此Digi-Key近年來大力面向高校學生和創(chuàng)客群體提供各種服務支持和競賽活動，以求幫助他們更好地實現夢想，同時，讓他們對Digi-Key具有更高的品牌認知度。

聚焦中國，動力之源

雖然在2013年才開始在中國設立辦公室，但Digi-Key全面開展針對中國工程師的服務比其他對手都要早，中國市場已經成為Digi-Key最重要的區(qū)域市場之一，也是增長最快的焦點市場，Jim Ricciardelli介紹稱，2016年中國區(qū)的業(yè)務實現了超過20%的增長。

中國市場足夠龐大，中國市場也有自己的特點，Jim Ricciardelli將中國市場形容為Digi-Key未來發(fā)展偉大的機遇所在。不過他也認為中國市場有區(qū)別于歐美市場的地方，一個最典型的區(qū)別就是中國的工程師更加傾向于參考解決方案;另一個不同的習慣是中國的工程師更喜歡進行比較，他們在選購過程中會用更多的搜索和對比，然后才會進行選購。針對這些習慣，Digi-Key也對網站，特別是中文版的網站進行了調整，確保更符合中國工程師的訪問需求。

當然，支付問題也是中國市場的特色之一，Digi-Key很早就實現了可以進行人民幣結算的交易體系，并且在支持銀聯(lián)卡和支付寶的交易方式之外，還為注冊用戶提供了信用體系，在這種體系之下，用戶可以先行下單，并且有30天的時間來完成支付，這樣能夠讓中國的用戶免去很多支付過程中遇到的各種問題，更早、更方便地拿到貨品。

作為擁有最龐大工程師的區(qū)域市場，中國市場已經成為眾多網絡分銷商競爭的核心，除了幾大國際巨頭外，近年來，本土網絡分銷商如雨后春筍般層出不窮。面對這樣的競爭格局，Jim Ricciardelli并不擔心，一方面Digi-Key龐大的庫存和便捷的結算方式讓其擁有更直接的競爭優(yōu)勢;另一方面，Digi-Key具有出眾的品牌形象，所有產品具有可靠的來源保證，能夠讓用戶放心選擇;再者，中國市場足夠龐大，能夠容納眾多的競爭對手，Digi-Key所要做的就是影響盡可能多的工程師。當然，Jim Ricciardelli自信的源泉其實還有原因，那就是中國這些年涌現的各種芯城很多都是Digi-Key的客戶，他們業(yè)務繁榮的同時，也意味著帶動了Digi-Key的業(yè)務壯大。